Hoeveel vraag er is naar jouw product, bepaalt in grote mate je succes. Met demand generation wakker je meer vraag aan. En wie wil dat nu niet? In deze blog gaan we dieper in op de verschillen tussen demand generation en demand capturing en hoe je ze beiden succesvol toepast.
Demand generation draait om het creëren van vraag bij prospects die zich nog niet bewust zijn van hun probleem of de oplossing die jouw bedrijf biedt. Het idee is dat 95% van de je Total Addressable Market (TAM) nu niet actief op zoek is.
Je benut demand generation door je doelgroep educatieve content te bieden die inspeelt op latente behoeften. Hierdoor wordt jouw merk top-of-mind zodra ze wél een aankoopbeslissing willen maken. Onderzoek van Bain & Company toont aan dat 72% van de kopers eerder kiest voor een merk dat ze al kennen.
Het is cruciaal om binnen je TAM te specificeren welke klanten écht goed bij je passen. Dit doe je met een Ideal Customer Profile (ICP). Je ICP helpt je om niet blind te investeren in brede campagnes, maar juist gericht de segmenten te benaderen met de hoogste kans op conversie.
Voorbeeld: als je TAM bestaat uit middelgrote bedrijven in de consultancybranche, dan is een ICP eerder gericht op finance consultancy bedrijven met minimaal 100 medewerkers en een omzet van €10+ miljoen. Deze focus zorgt ervoor dat je niet alleen de juiste prospects aantrekt, maar ook je budget en middelen efficiënt inzet.
Hoewel demand generation en branding vaak hand in hand gaan, zijn ze niet hetzelfde. Branding draait om merkherkenning en -associatie, terwijl demand generation gericht is op het wekken van interesse die uiteindelijk tot conversie leidt.
De KPI’s verschillen:
Demand generation gaat verder dan alleen naamsbekendheid. Het legt de nadruk op het bouwen van vertrouwen en autoriteit, zodat prospects jouw merk zien als de beste oplossing.
Succesvolle demand generation vereist tijd en resources. Dit zijn veelgebruikte tactieken:
70% van de klantreis heeft al plaatsgevonden voor een prospect contact opneemt. Zorg dus dat er voldoende content is om vragen van prospects te beantwoorden.
Hungry for more? Lees onze blog over demand gen en hoe je het toepast.
Demand gen contentvormen
Demand generation is een manier om jouw merk top-of-mind te maken, waarbij je doelgroep naar jou toe komt zodra ze klaar zijn voor een aankoop. Daarom moet je jouw prospects voorzien van voldoende educatieve content zodat ze zelf hun buyer journey kunnen voltooien. Bijvoorbeeld in deze contentvormen:
Jouw content moet altijd een goed advies bevatten. Zorg ervoor dat jij de beste online consultant wordt in jouw vakgebied. Dit is heel belangrijk, dus we zeggen het nog een keer. Wees de beste online consultant, een waarvan je prospects willen dat ze al veel eerder mee in contact kwamen!
Waar demand generation inspeelt op latente behoeften, richt demand capturing zich op de 5% van de markt die al bewust op zoek is naar een oplossing. Hier gebruik je tactieken zoals:
Capturing demand biedt op de korte termijn vaak betere conversie en omzet, omdat je inspeelt op de bestaande koopintentie. Vaak gaat het om ‘leads over de streep trekken’ of ‘het laatste zetje geven’.
Doe je dit te vroeg in de buyer journey, dan haken prospects eerder af. Ze voelen dat ze tegen hun wil in worden overtuigd. Er treedt ‘persuasion resistance’ op. Hoe harder je doorduwt, hoe minder interesse je prospect heeft.
Daarom is het zaak dat je voldoende vraag creëert middels demand generation. Zodra potentiële accounts op zoek zijn naar een oplossing, wil je dat jij top-of-mind bent. Je website moet zo ingericht zijn dat het doen van een aanvraag heel gemakkelijk is.
Demand generation verlaagt kosten voor advertenties, omdat je een vertrouwensband opbouwt via andere kanalen. Organic social is hierbij het belangrijkste kanaal.
Via organic social kun je in korte tijd een heel groot bereik opbouwen en zo in aanraking komen met je doelgroep.
Een uitdaging bij organic social is dat de resultaten moeilijker te meten zijn. Gebruikers sturen content een-op-één door via WhatsApp of bespreken het bij het koffieautomaat. Dit wordt ook wel dark social genoemd. Deze interacties zijn vaak organisch en persoonlijk, wat ze erg overtuigend maakt, maar lastig meetbaar voor marketeers.
Toch zijn er manieren om de impact te evalueren:
Tip: heb je een Sales Navigator account? Maak dan gebruik van Smart Links!
Met Demand Generation ligt de focus op kwaliteit van de leads. De effectiviteit van marketing wordt dus gemeten aan de hand van het aantal Sales Qualified Opportunities, de Customer Acquisition Costs en de gewonnen omzet. Naast de engagment metrics op social van hierboven.
Tussentijds kijk je nog naar het aantal accounts binnen je ICP dat jouw website bezoekt. Hoe meer en vaker bedrijven jouw website bezoeken, hoe beter. Hier meet je het succes aan af aan het begin van de marketingfunnel. Door deze aanpak krijg je betere kwaliteit leads, met wie je makkelijker in gesprek komt.
Tip: tools zoals Leadinfo brengen in kaart welke bedrijven je website bezoeken. Vanaf daar is het een educated guess op LinkedIn: welke functieprofielen spreek je aan met jouw aanbod? Diegenen stuur je een connectieverzoek! Outbound tactieken blijven belangrijk anno nu.
Een sterke samenwerking tussen marketing en sales is essentieel. Marketing genereert leads, maar sales moet deze effectief opvolgen. Gebruik bijvoorbeeld een gedeeld CRM-systeem waarin:
Het helpt daarom heel erg als marketing en sales in hetzelfde systeem werken. Je hebt inzicht in alle interacties van contact tot klant. Deze interacties maak je schaalbaar door meer vergelijkbare profielen naar die content te krijgen.
Hoewel demand generation op lange termijn voordelen biedt, is het belangrijk om de uitdagingen niet te onderschatten:
Alleen focussen op demand capture zorgt voor een te kleine vijver om in te vissen. Je probeert alleen klanten te bereiken die al willen kopen.
Door te investeren in demand creation open je de weg naar de 95% van de markt die nog niet actief zoekt, en creëer je vraag binnen klantgroepen waar concurrenten nog niet zitten.
Het balanceren van demand generation en capturing is essentieel voor een succesvolle marketingstrategie. En hoe eerder je begint met demand gen, hoe sneller je er de vruchten van plukt!
Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.
Let us contact you